稻花香酒业市场一线走笔
从战略到终端 | 从核心到样板 | 从湖北到全国
一
从战略到终端
战略创新到决胜终端珍品一号稻花香的价格，体现营销团队乃至整个企业珍品一号稻花香的价格的响应速率。12月5日至9日，在江汉腹地荆州，稻花香集团常务副董事长、总经理、稻花香酒业公司总经理蔡开云走进该地多家超市，查看稻花香陈列，询问产品销售情况，倾听客户声音。
在荆州各地市场调研期间，蔡开云组织召开市场座谈会，安排部署年终白酒销售工作，同时实地查看石首、沙市等地市场仓库，珍品一号稻花香的价格了解产品库存、动销等情况，并详细听取市场相关负责人就动销策略、分渠道运作提出的看法和建议，进一步提振商家信心和决心，冲刺2016年全年任务。
重视终端、狠抓终端，已成为稻花香酒业市场运作的操作重心。稻花香集团党委书记、董事长蔡宏柱在提出“四新”战略，策划“百市千县万镇”活动、“红色海洋”行动等系列创新型战略举措之时，就给市场管理带来了全新要求。在推进战略落实过程中，稻花香酒业启动大数据项目，稻花香42度珍品壹号、活力号、金珍系列、1992等多款新产品也随即上市。
记者在市场一线看到，得益于“百市千县万镇”活动的深入开展，稻花香在湖北省内的终端表现日渐抢眼。在作为省内核心市场的荆州，网络终端客户近万家，市场铺市率达到95%以上，新上市产品“稻花香1992”经过为期一个月的铺市活动，市场占有率已达到80%以上。在距离稻花香更近的当阳，经销商充分利用自有DM和户外资源，创意开展稻花香产品推广，品牌区域影响力得到不断提升，为市场销售打开了新局面。
据不完全统计，2016年以来，稻花香人走访登记全国市场终端网点近30万家，湖北是数据最为完整的省级市场，同时有200场市场巡演、路演活动在湖北各地同步举行，一系列大动作、大手笔对稻花香分销体系构建极具现实意义，也将促进稻花香战略规划落地、品牌产品落地、人员执行落地、资源投入落地，进一步筑牢市场根基。
梳理以上看点，不难发现，在2016全年收官战之际，蔡开云等诸多稻花香高层领导赴市场一线指导工作，将有效推进稻花香市场战略落地及执行效率，也显示出稻花香继续深耕市场、决胜终端的决心。值得注意的是，蔡开云在荆州市场调研时也提到，2017年公司将对湖北全省进行科学的布局与规划，加强公司对市场的管控和良性运作，不遗余力地支持省内战略核心市场做大做强。
二
从核心到样板
湖北孝感市场，是稻花香酒业核心市场，也是备受瞩目的标杆市场。11月25日，稻花香酒业孝感城区市场订货会隆重举行，现场现金打款再创新高，稻花香新珍品壹号、珍品贰号等新产品广受好评。被誉为营销铁军的孝感市场营销团队，奋力作为深挖市场潜力，大力抢占白酒市场份额，打响孝感市场决胜年度目标任务的重要一役。
今年4月，蔡宏柱、蔡开云曾率队在孝感安陆市场召开稻花香酒业省内市场专题会，总结交流“安陆”经验。那时，距离孝感应城市场经销商卢友祥进军孝感城区市场仅半年时间。现在来看，携手稻花香十余载，看着市场效益步步高升，这给了我更大的信心和决心创造稻花香新的辉煌，卢友祥强调。
今年以来，孝感城区市场积极响应稻花香酒业“百市千县万镇”、“红色海洋”等活动号召，扎实建设每一个市场终端，精准策划每一项市场活动，强化执行，将产品铺下去、广告做出去、网点建起来、效益提上来，让稻花香产品在孝感实现家家到、户户落，形成了良好的销售氛围。 “今天一次性打款100万，做了多年的稻花香，其品质、品牌影响力、商家服务一路升级，深受孝感人民追捧，不愁没销路……”订货会上，来自孝感八里街的肖老板一边打款，一边兴奋地告诉记者。
加强终端网点建设和市场管控能力，从细微之处做起，城区停车难就改为骑车登记终端网点，乡镇路途远且网点不集中就分工协作，一人开车，一人用眼睛四处扫描，遇到就下车登记，遇到车难开的地方就只能走路。业务团队同心协力，用脚步和汗水丈量市场，1800家终端网点经过多次梳理核实，最终形成了孝感城区市场一线最珍贵的数据资料。
在市场操作中， 为全力抢占市场份额，孝感城区市场还相继出资推出旅游、陈列、品鉴会等活动，大力提升服务品质，拉近与终端客户的距离。仅特色旅游活动，就推出了泰国、云南、九寨沟精品旅游路线，300余名客户免费享受了该活动政策。让稻花香产品进一步深入人心，稻花香品牌知名度和美誉度不断提升。
记者注意到，在当前白酒市场竞争激烈的环境下，正如孝感地区市场一样，正是由一支支精干、有事业心、有责任感的营销团队，用自己的行动代言稻花香品牌，践行稻花香优质服务，促进市场进一步下沉，才让批发客户和零售便利店，都对经营和销售稻花香产品充满信心，同时也带来了核心市场向样板市场的嬗变。
三
从湖北到全国
市场是企业发展的“晴雨表”。目前，稻花香全国市场正如火如荼开展各类营销活动，全力攻坚，夺取2016年任务目标。同时，稻花香集团、稻花香酒业安排高层领导深入市场一线，指导市场工作，研究解决市场问题，进一步增强经销商信心，厂商齐心创共赢。
在具体操作中，市场达标责任人积极开展网点排查、铺货、拜访等工作；各分公司经理、业务员、促销员等凝心聚力，多措并举扩大市场份额，提升产品销量；各市场灵活制定策略，想办法、出奇招，通过陈列、堆码、订货会、品鉴会、品牌宣传等方法，深挖市场潜力，推动新珍品壹号、金珍系列等产品销售，全力冲刺年度目标任务。
记者发现，一大批省外市场也积极投入到冲刺年度目标的行动中，山东安丘市场在“百市千县万镇”活动的基础上，大力营造市场氛围，主抓酒店渠道建设，通过免品和赠送活动拓宽销售渠道，并因地制宜实施营销举措，开发新客户，巩固终端网点，提升稻花香在安丘市场的占有率。淄博市淄川区则以金珍系列为突破口，开展产品陈列、堆码活动，举办专场品鉴会，促进金珍系列迅速打开市场局面。
12月以来，稻花香各市场积极探索和创新订货会形式，将订货会与品鉴会、多样陈列、产品政策、路演等其它活动联动在一起，发挥叠加效应，全国市场呈现蓬勃之势。广东、福建、山东等地的稻花香客商齐聚一堂，陆续召开订货会、联谊和答谢活动，稻花香活力型、珍品系列等产品备受客商追捧，全国各地市场正迎来一波稻花香热潮。
在市场一线，各地市场负责人均表示将紧密配合公司，落实各项政策，打好年度收官战。与此同时，稻花香持续开展市场招商工作，拓展新市场，培育新动能，市场版图日益扩大，五湖四海劲飘稻花香。可以预见，稻花香酒业决胜2016，实现完美收官的时刻即将到来。