如何使贵的产品 让消费者觉得值
 
一、什么是“贵”?

  销售技巧 3月13日讯, 其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?

    经过大量的市场调研我们发现,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

    二、如何让顾客感觉到价值

    既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

    先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

    其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知**让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知**。

    再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中, 说某某产品贵一般有三类顾客,A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;B类顾客,你的产品确实很好,但价 格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买 个相对便宜的就OK了。

    要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉**,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

    三、案例展示与解析

    终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。

    情境一、常州C品牌橱柜店

    序言:

    2008年6月笔者应约到A品牌厨柜常州商场做内训,培训前该品牌的导购对我说:“王老师,这段时间上海C品牌厨柜对我们的影响比较大,您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”

    “说说情况,到底怎么影响了?”笔者有些不解。

    “C品牌最近抢走了我们几个大单,都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧,他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵,可是当天下午却在C品牌那里订了一款五万多的橱柜,我真是糊涂了。”

    场景回放:

    笔者缓缓走进C品牌橱柜店,边走边看,这时导购员小张跟了上来:“先生,您好,我们这里都是国际高端的C品牌橱柜,请您了解一下。

    (解析:迎客,并先发制人的提升品牌地位)

    “嗯,我随便看看”笔者漫不经心的回答,目光在一款橱柜上停留了两、三秒。

    (解析:顾客的通常反应)

    “先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。

    (解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)

    “有哪里不一样吗?”笔者自言自语,目光却没有离开这款橱柜。

    (解析:顾客上钩了)

    “您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者,

    (解析:进一步引导顾客)

    “您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者,“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,这样有利于……(提示:其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上)”,在她的语气里充满了骄傲。

    (解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)

    “这样能结实吗?会不会显得太单薄?”笔者提出了异议。

    (解析:顾客开始互动了)

    “这个您放心,我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……,目前在国内只有我们一家拥有,它采用了……技术,通过……工艺制作的”简单概要的阐述后,小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲,又用一把刀子划了几下,然后递到笔者手中“您看,是不是一点伤害都没有?”

    (解析:第一点,利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。)

    “还真的是”笔者边看边称赞。

    (解析:顾客进入了导购的预定轨道,接受了导购的思想)

    “您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。(提示:C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品,在当地市场很少见,因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。)

    (解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值)

    ……

    情境二、深圳某商厦珠宝店

    序言:

    2010年春节,笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰,浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。

    场景回放:

    “您好,欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼,可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错,而且工作服也比较有档次。
 (解析:导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一,影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感)

    “嗯,随便看看”笔者又是老一套。

    (解析:大部分顾客的表现)

    “二位好,我是这里的客户顾问赵XX,您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。

    (解析:通过自我介绍拉近顾客的距离,利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值)

    “谢谢!”爱人礼貌的回应了一句。

    (解析:顾客表示感谢了,是好事)

    “看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。

    (解析:顾客开始注意看产品了)

    “好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套,用两支手指轻轻的取出这枚戒指,并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。(提示:这是一枚女士钻戒)

    (解析:利用手套、鹿皮作为道具,轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵,提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重,赢得顾客的好感)

    “一般”爱人轻声的说着。

    (解析:顾客异议出来了)

    “请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。

    (解析:一、引导顾客坐下,提升服务品质,提升品牌价值;二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品,可以延长顾客的停留时间;三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。)

    “二位是选婚戒吧?”小赵柔声问道,同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。

    (解析:一、探寻顾客的需求;二、通过倒水提升服务品质,提升价值;三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。)

    “是啊,谢谢”笔者端起水轻轻喝了一口。

    (解析:顾客感到歉意了,吃人家的嘴软,拿人家的手短,表明导购的目的已经达到了。)

    “恭喜二位,祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款,虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。

    (解析:赞美顾客,同时介绍产品卖点,并利用第三方证明,有理有据。)

    “再看看这个”爱人指了指另外一款。

    (解析:顾客已经逐步深入了,开始停留在这个柜台)

    “这款是……形状的,代表……,非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在爱人的另外一个手指上。
 (解析:利用专业术语介绍产品,并寓于文化内涵,提升产品价值。)

    “那个也看看”爱人又指了指,同时摘下第一枚戒指。

    (解析:顾客更深层次与导购和产品互动)

    小赵从旁边取过一个精美的白色托盘,把第一枚戒指放在上面。

    (解析:又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘,甚至有些没有托盘,还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。)

    ……

    半个小时后,笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。

    情景三、湖北皮X诺橱柜。

    序言:

    2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训,按照惯例培训前笔者在该市建材市场做了一天调研。

    情景回放:

    笔者有目的的进入了皮X诺橱柜专卖店。

    “你好,欢迎光临皮X诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。

    (解析:常用打招呼方式,显得礼貌有亲和力。)

    笔者点点头,没有说话,顺手拉开一款橱柜的抽屉。

    (解析:顾客的一贯反应,也是最令导购头痛的顾客)

    “您看的这款橱柜是皮X诺的代表作,这个抽屉的长度是Y米,这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的,他们根本就没有这个技术。”说 着小伙子的双脚站在了抽屉邦上“它的导轨是德国进口的XX品牌,连我这么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少东西都不用担心的。”

    (解析:利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值,暗示顾客他们是大品牌;又利用体验式吸引顾客眼球,给出最直观的证明,证实自己的产品是有保障的,质量不一般。)

    “确实挺好的,这款多少钱?”笔者称赞一句后马上开始问价格。

    (解析:同样,很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格,通常也是终端销售中最常见的。)

    “先生以前有没有了解过皮X诺橱柜?”小伙子关切的问道。

    (解析:运用“忽略法”忽略顾客的价格提问,同时转移话题利用问句了解顾客信息。)

    “好像听说过”笔者若有所思。

    (解析:顾客说出自己的信息,但不确定,表明顾客并不了解该品牌)

    ……

 

 

 

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